Российская Сетевая Торговля
октябрь 2008 г.
Могут ли независимые сети противостоять диктату поставщиков, когда цены на полке федерального дискаунтера могут приближаться к закупочному прайс-листу региональной сети? Ответ на этот вопрос для большинства участников рынка был вполне однозначен примерно до февраля этого года, когда на крупнейшей продовольственной выставке – «Продэкспо» впервые широко заявила о себе торгово-закупочная система «Т Три С».Еще более зримые черты система обрела, когда многие крупные поставщики, в микроскоп рассматривавшие некоторые региональные сети с 10-15 торговыми точками, начали сталкиваться с последовательно проводимой через Систему Т3С консолидированной позицией объединения, ежедневно обслуживающего более 600 000 покупателей. Что стоит за этой Системой? Как будут строиться ее отношения с поставщиками? Принесет ли последним появление Системы Т3С весомые затраты или куда более весомые преимущества? И, наконец, как сложится будущее первого в России национального мультитоварного дистрибьютора? Эти и многие другие актуальные для развития независимого ритейла вопросы прокомментировал исполнительный директор Торгово-закупочной системы «Т Три С» Кирилл Евстегнеев.
Кирилл, что такое Система Т3С?
Если отвечать кратко, сегодня – это национальный мультитоварный дистрибьютор, аффилированный региональными сетями, и реальный механизм управления закупками, спросом и проведения маркетинговых программ.
Насколько мы знаем, Система Т3С не сразу сложилась в своем нынешнем виде. Как проходило ее развитие?
С самого образования Союза НСР тема совместной закупочной деятельности была очень актуальной и обсуждаемой. Именно для решения этой задачи в апреле-мае прошлого года участникам СНСР было предложено поучаствовать в создании организации, получившей название Торгово-закупочная система «Т Три С».
Акционерами Системы Т3С стали 9 региональных сетей-участников СНСР и сам Союз независимых региональных сетей. 24 мая прошлого года прошло учредительное собрание, и торгово-закупочной система начала работать. Название Системы– Т3С – очень наглядно отражает ее миссию: некая аллюзия на известную игру, для победы в которой из самых разнородных структур необходимо сложить стройную конструкцию. И недаром наш лозунг «Т3С – Все складывается!».
За лето прошлого года были созданы юридическая, организационная и информационная концепции, развернута информационная система, в октябре были заключены первые федеральные контракты и начались поставки через Систему Т3С.
Удалось ли добиться желаемого результата с первых шагов?
Мы развиваем принципиально новый для российского рынка формат, поэтому в процессе развития Системы Т3С ее концепция неизбежно претерпевала изменения. Первоначально мы позиционировали себя как единый закупочный центр, но с первых же шагов столкнулись с тем, что поставщику не всегда была понятна роль Системы Т3С во взаимодействии между ритейлером и производителем.
Поставщики привыкли мыслить стандартными категориями, и именно поэтому мы стали претендовать на статус мультитоварного дистрибьютора.
Ни один из существующих на рынке дистрибьюторов не предлагает мультитоварного сервиса. На Западе как раз наоборот. Дистрибьютором называется компания с мультитоварным набором, которая может работать на очень низкой марже и фактически становится логистом. Собственно, к этому мы и будем подталкивать всех своих партнеров и поставщиков. Большинство дистрибьюторов, выполняя лишь функции логистов, требуют за свои услуги далеко не логистических условий работы. Необходимость снижения подобных издержек становится особенно очевидной в период финансового кризиса.
В чем заключается коммуникационное ноу-хау Системы Т3С?
На каком уровне взаимодействуют поставщик и ритейлер? Приходящий в компанию менеджер видит ресепшн, его пускают в коммерческий отдел поговорить с профильным менеджером. Если вопрос исключительной важности, можно попробовать подняться до уровня коммерческого директора. И все. У нас коммуникации гораздо глубже, контакты есть и с маркетологами, и с закупщиками, и с логистами, и с IT-специалистами, и, что самое главное, с первыми лицами, с теми, кто принимает решения.
Принципиальная особенность Системы Т3С – все решения о вхождении в систему, все первоначальные договоренности ведутся на уровне собственников сетей. Дальше коммуникации строятся по матричному принципу.
Поясню. В Системе, например, есть свое финансовое подразделение и в каждой компании есть звено отклика финансового подразделения, есть отделы закупок сетей и симметричное им подразделение в Системе Т3С, департаменты маркетинга, информационных технологий и т.д. В каждой сети есть сотрудник, который отвечает за связь с Системой Т3С. Благодаря такой матричной организации процессов мы можем полноценно решать любые вопросы на всех уровнях бизнес-процессов. А созданная на базе Т3С информационная система позволяет существенно оптимизировать коммуникации и обработку заказов.
Как происходит размещение заказов?
Сети размещают заказы в едином информационном пространстве на базе «1С-Рарус». Сотрудники Системы Т3С контролируют процедуру размещения заказов и согласовывают (при необходимости) поставку с поставщиком. В перс пективе мы автоматизируем и этот процесс, поставщик сможет подтвердить заказ в той же базе, где работают участники Системы Т3С. Это очень важная функция. Информационная система – наш реальный инструментарий.
На Западе широко распространен современный стандарт EDI. Там последовательно проводится курс безбумажных технологий и повышения производительности офисного труда за счет массового применения информатизации. В Росси EDI продвигают в основном западные компании, такие как «Метро » и «Ашан». Трудности внедрения связаны в основном с отсутствием в России законодательства по электронному обороту документов: нет понятий электронной подписи и т.п.
Наша информационная система, в общем-то, рассчитывает, что в конечном итоге мы будем использовать эту технологию EDI. По сути дела мы берем курс на то, чтобы стать провайдерами EDI в своей системе.
Т3С сегодня – единственная дистрибьюторская компания на рынке, позиционирующаяся как мультиформатный дистрибьютор. Что стоит за этим новым для России определением?
Универсальность – это очень важное определение. По состоянию на конец сентября, мы имеем более 11 000 SKU в своей базе, причем это товары совершенно разных категорий. Это «заморозка» и кондитерские изделия, консервация и пиво, алкоголь и детские памперсы. Все товары, которые относятся к категории повседневного спроса, входят в нашу орбиту интересов. Такого рода дистрибьюторов Россия еще не видела. Классические дистрибьюторы строят свою политику в отдельной категории товаров и редко выходят за ее пределы. Мы стремимся развивать именно мультитоварную систему. Сейчас мы уже обрабатываем заказы на продукцию 177 поставщиков, 410 торговых марок.
А сколько стоят услуги Системы Т3С?
Наша комиссия составляет 1%. В мировой практике эта ставка существенно выше, в разных странах эта цифра колеблется от 3 до 5%. Остальные затраты, в том числе – логистические, – это чистые издержки с очень четкой прописанной структурой и бюджетами, которая абсолютно прозрачна.
Как вы осуществляете логистику?
Сегодня мы работаем по нескольким схемам: самовывоз со склада в Москве, доставка на РЦ в Москве, доставка на РЦ Т3С в регион. Не секрет, что если фура приехала из провинции, у нее есть возможность проехать к 15 поставщикам в течение 5 дней. По пути обязательно возникают проблемы: где-то машина постояла в пробке, где-то напутали с документами. Это неэффективно и неразумно. Для решения этой проблемы мы используем распределительные центры своих партнеров, где предварительно по заявке собираются грузы. Приходящая фура «в одно касание грузится» и уезжает в регион. Это отработанная технология. Может быть, скоро и третий РЦ сделаем.
В перспективе мы остановимся на одном или нескольких профессиональных 3PL-логистах. Этот рынок в России еще недостаточно развит, поэтому сегодня стоимость подобных услуг достаточно высока. Но эта услуга очень востребована рынком, поэтому логистические компании будут обязательно развиваться. Сейчас же даже такие способы, о которых я рассказал, еще эффективны. Наша система инвариантна, и она может подстраиваться под те процессы, которые есть.
А как быть с еще одной традиционной функцией дистрибьютора – маркетинговой активностью?
Не секрет, что подобные мероприятия проводятся за счет бюджета производителя, часть которого остается в кармане посредников.
Мы исключаем из схемы дистрибьютора, который раньше транслировал маркетинговые бюджеты, позволяя таким обра зом максимально задействовать эти фонды для продвижения. Устраняя посредников, мы устраняем издержки. В качестве исполнителя мы видим отдел маркетинга сети, который знает собственную специфику лучше, чем кто-либо еще. А в перспективе исполнителями будут выступать независимые агентства. Наша задача организовать эту коммуникацию, согласовать между всеми звеньями программу, запустить процесс.
Для диалога с поставщиками с позиции силы необходимо консолидировать серьезные ресурсы. Насколько это удается?
Помимо 9 сетей-инвесторов сегодня в составе Системы Т3С еще 5 сетей участников и 8 сетей находятся на стадии подключения. Уже сегодня наш консолидированный оборот составляет более 0 млн (по итогам 2007 года). Но объем закупок – это, конечно, важно, но самое главное – это покупательский поток, а к Новому году он составит около 1 млн человек ежедневно.
Что требуется от сети, чтобы стать участником системы Т3С?
Обязательное условие – членство в СНСР. Присоединение к Системе идет в несколько этапов. Вначале идут переговоры руководства Т3С с собственниками сети-кандидата. Анализируются заполненные кандидатом заявки и анкеты, прорабатывается юридическая сторона сотрудничества, идет обучение администратора закупочной системы.
Очень важный момент – готовность сети к четкой своевременной оплате поставок. Поэтому в нашу Систему не могут попасть сети, у которых есть проблемы с платежной дисциплиной. Все участники системы подписывают Хартию участников. Это документ, на котором строится наше сотрудничество, даже не столько коммерческая платформа, сколько идеологическая.
Вокруг чего строятся закупочные союзы? Самое главное чтобы Система была полностью управляема, а для этого необходимо делегирование прав на верхний уровень на осуществление закупочной деятельности. И во-вторых, необходима жесткая единая позиция всех участников сети по отношению к федеральным поставщикам. Только так можно добиться успеха.
Насколько готовы сети идти на неизбежные конфликты с некоторыми традиционными поставщиками?
Результат того стоит. У нас действует жесткое правило, если объем бизнеса, который мы можем синдицировать, объединяя закупки наших сетей, важен для поставщика, он сговорчив и лоялен, но есть и обратное правило. Мы должны работать с огромным количеством поставщиков, чтобы не быть зависимыми ни от кого.
Поэтому мы строим свою позицию таким образом, чтобы доказать поставщику своими действиями, что тот объем бизнеса, который мы синдицировали, занимает значительное место в его бизнесе. Для поставщика, как ни парадоксально, зачастую важна даже не своевременная оплата, не удобство взаимодействия с сетями и не гибкость работы с его ассортиментом, а сохранение привычных схем. Крупные поставщики крайне инертны, особенно на уровне среднего менеджерского звена, и очень привязаны к своим региональным дистрибьюторам.
Расставаться с деньгами и привычными условиями работы наверняка не хочется никому. Как преодолевается эта инертность?
У поставщика не должно остаться ни малейшей иллюзии, что он может остаться в стороне. Если, конечно, он хочет продолжать сотрудничество с сетями-участниками Системы. В нашей презентации эта позиция сформулирована абсолют но прозрачно: Система решает вопросы, присутствия и отсутствия товаров федеральных брендов в торговых матрицах сетей-участников.
Мы предлагаем жесткую гарантию своевременности платежей, работу над товарной матрицей, продвижение для поставщиков, которые входят в Содружество Т3С. Это груп- па ключевых производителей и поставщиков продукции, имеющая федеральные договора поставки и маркетинга с Системой Т3С, которые Система Т3С рекомендует и про- двигает через региональные сети. В Содружество сегодня входят такие крупные бренды и поставщики, как «Очаково», Ahmad Tea, «Лёдово», «Мираторг» «Бондюэль» и другие.
Ну а тех, кто не ценит сотрудничество с объединением, ежедневно обслуживающим около полумиллиона покупателей, мы уведомляем о возможности прекращения сотрудничества.
Мы всячески стараемся донести до компаний товаро- производителей и импортеров, что не являемся некой пол- ностью самостоятельной структурой, «очередным дист- рибьютором», а действуем только в интересах и на благо независимых розничных сетей, с которыми аффилирована система. Мы не предлагаем поставщику выбрать для работы несколько понравившихся ему сетей из списка. Обязательное условие – сотрудничество со всеми участниками Системы и единство условий для всех сетей, вне зависимости 7 магази- нов в нее входят или 40.
В перспективе, с расширением союза, которое уже сегод- ня видно невооруженным взглядом, Система может консо- лидировать миллиардный оборот и войти в десятку первых игроков страны. И не думаю, что кто-то из поставщиков от- кажется от такого сотрудничества.
Какую часть товарооборота каждой конкретной сети планируется покрывать за счет Т3С?
Мы говорим о синдицировании 50% оборота. Конечно, Система Т3С не будет полностью покрывать все закупки сетей-участниц. Этого и не требуется. Что касается реги- ональной части оборота, она часто является уникальной особенностью сети, и мы должны ее сохранить. Мы заин- тересованы в лояльности местного покупателя и не стре- мимся, чтобы товары местных производителей уходили из местной розницы. В этом смысле мы за локальных произ- водителей.
Сети, входящие в Систему, – сети среднего уровня, кото- рые в состоянии нормально, гармонично работать с местным средним бизнесом. С одной стороны, речь идет о пакете фе- деральных брендов, поскольку любая локальная сеть хочет конкурировать с приходящим на ее территорию федераль- ным игроком. Но другая часть вопроса – уникальность ас- сортимента сети, учет местной специфики, за счет чего до- стигается покупательская лояльность.
На российском рынке уже были попытки создать закупочные союзы. В чем главное отличие Т3С?
Наша система работает.
Скачать текст статьи в формате .pdf
