Сегодня на Российском рынке представлено такое огромное количество магазинов, что, казалось бы, новым сетям уже ничего не достанется. Однако мы не перестаем наблюдать появление новых игроков, все чаще федерального уровня. Что же делать в этих условиях региональным сетям? Конечно, объединяться, чтобы противостоять натиску федеральных сетей.

Одно из таких объединений — Союз Независимых Сетей России и созданная им торгово-закупочная Система «Т Три С». Что представляет собой ЗАО «Торгово-закупочная система «Т Три С» и чем она может помочь региональным сетям и производителям? Об этом мы беседуем с исполнительным директором Системы «Т Три С» Евстегнеевым Кириллом Викторовичем.

Кирилл Викторович, давайте начнем с самого начала, а именно, что предшествовало идее создания ЗАО «Торгово-закупочная Система «Т Три С»? И что же собственно предлагает эта система?
Перед тем как создать подобную систему в России, мы ознакомились с международным опытом, побывали в Восточной и Западной Европе, посмотрели и проанализировали, как работают торгово-закупочные союзы. Только тщательно изучив опыт международных компаний, проведя анализ Российского рынка, мы поняли, что необходима компания, которая станет для федеральных производителей продукции единым центром планирования продаж, маркетинговой активности и расчетов за поставленный товар.
Компания взяла на себя консолидацию заказов, заключение договоров с федеральными поставщиками и координацию централизованных закупок и поставок продукции для розничных сетей, входящих в СНСР. Благодаря эффекту масштаба Система «Т Три С» рассчитывает получать для региональных сетей более выгодные условия закупок, аналогичные условиям ведущих федеральных сетей в этих регионах. Кроме того, Система «Т Три С» собирается предложить независимым сетям ряд дополнительных инструментов для повышения лояльности покупателей (буклеты, радио, карты покупателей, имиджевая реклама), а также инструменты по оптимизации торгового и полочного пространства.

Таким образом получается, что главная цель системы «Т Три С» — получение выгодных торговых условий?
Не просто выгодных, а конкурентных, сопоставимых с условиями федеральных сетей. Но у нас есть и другие цели, например, создание эффективной схемы федеральной логистики (в дальнейшем и локальной), создание независимых частных торговых марок (ЧТМ) и управление ими в интересах участников Системы, запуск федеральной программы лояльности клиентов, предоставление полного комплекса консалтинговых услуг для участников системы, сбор и использование статистической информации

Да, планы у Вас грандиозные и лозунг весьма оптимистичный «Все сложится!» А почему же должно все сложиться?
Во-первых, создатели системы — это успешные предприниматели с огромным опытом в организации торговли, которые активно участвуют в деятельности системы. Во-вторых, мы используем передовые информационные и организационные технологии. В-третьих, мы создали единый расчетный центр для консолидации оплат. Ну и, наконец, мы активно изучаем успешный опыт зарубежных коллег и критически анализируем опыт несостоявшихся Союзов в России. И кстати, опыт наших переговоров показал, что и в России поставщики готовы работать с закупочными союзами.
К тому же, что очень важно, мы обеспечиваем для клиента максимальную прозрачность. Уникальность ситуации в том, что сеть, подключившаяся к нам, получает доступ к ценам поставщиков и наоборот, закупщик видит те цены, по которым наши сети производят закупку товаров. Этот принцип прозрачности является одним из главных отличий Системы «Т Три С» от обычного посредника, который получает прибыль с добавленной стоимости. Мы принципиально отказались от этого. Первичный документ существует только между производителем (или в отдельных случаях его официальным дистрибутором) и ритейлером, и нет никаких тайн (за исключением случаев обязательств не разглашать коммерческую информацию, оговорённых договором), на каких условиях заключается сделка. Наш интерес оговорен заранее агентским процентом.

Что такое торгово-закупочная система, мы разобрались. Давайте теперь более подробно остановимся на том, что же дает «Т Три С» пользователям системы?
Первое, и самое важное, — это возможность взаимодействия с производителями и получения продукции по федеральным контрактам. Сейчас сложилась такая ситуация, что поставщики просто не видят маленькие сети, потому что они спрятаны за дистрибуторами, оптовиками и т.д. Очевидно, если производитель «не видит» сеть, то он и не может планировать работу с ней.
Кроме того, торгово-закупочная система «Т Три С» предоставляет возможность использовать федеральную логистику всех участников системы, опыт категорийного менеджмента и управления торговым пространством. Важную роль играет управление лояльностью покупателей (СМИ, карта, буклет, символика), система обучения сотрудников по актуальным направлениям коммерческой деятельности, использование «федерального рычага» во взаимоотношениях с локальными дистрибуторами, а также возможность приобретения сервисов и услуг в рамках единого федерального контракта.

Что касается сетей, то здесь все понятно. А в чем интерес производителя к Системе. Другими словами, что дает система «Т Три С» поставщикам и владельцам брендов?
Здесь выгода тоже очевидна. Достаточно часто происходит так: Федеральный поставщик начинает с нами работать, мы предоставляем ему информацию о том, где и по каким ценам продается его продукция, а где она не представлена совсем. Далее у поставщика возникает вопрос: «Почему не представлена?» Здесь все достаточно просто. У каждого поставщика, как правило, есть региональный дистрибутор, который заключает договоры с наиболее крупными игроками федерального уровня, а на остальные, региональные сети, у него просто не хватает сил, времени, маркетинговых ресурсов. В результате, могут быть упущены целые рынки! Или, что гораздо страшней для федеральных брендов, цена на один и тот же продукт в региональных сетях значительно выше, чем у крупных федеральных ритейлеров, что существенно снижает обороты, прибыль и, соответственно, ведет к уменьшению доли данного товара в магазинах региональных сетей. Такая ситуация — дисбаланс полочных цен, отсутствие скоординированных промо-мероприятий, естественно, стратегически невыгодна поставщику.
И вот здесь как раз крайне важна роль торгово-закупочной Системы, которая помогает поставщику не только наладить контакты с региональными сетями, но и проследить движение товара. Система «Т Три С» дает поставщикам возможность доступа в систему управляемой дистрибуции в альтернативной сетевой рознице. Поясню. Альтернативная сетевая розница — это альтернативный федеральным сетям канал сбыта, когда невозможно проводить политику однобокого вытеснения одних брендов и замещения их другими. Управляемая дистрибуция — это когда каналы товародвижения прозрачны, т.е. поставщик в центральном офисе может понять, как, где, сколько, по какой цене реализуется его товар на полках в региональной рознице. Существует чёткая обратная связь с ритейлером.

Союз Независимых Сетей России
Основанный в 2006 году Союз Независимых Сетей России (Союз НСР) — некоммерческая организация, объединяющая региональные продуктовые сети с оборотом до 250 млн. долларов и ставящая своей целью развитие независимых розничных сетей России. Среди основных задач Союза — обеспечение равных отпускных цен для всех участников, недопущение ценовой дискриминации, проведение единой согласованной политики в области закупок и управления федеральными брендами. Членами Союза НСР являются 28 сетей Южного, Уральского, Сибирского, Северо-Западного, Приволжского, Дальневосточного и Центрального федерального округов с планируемым оборотом около 1,2 млрд. долларов. 608 магазинов, входящих в Союз, имеют общую торговую площадь более 300 тыс. кв. метров и ежедневно обслуживают около 800 тысяч покупателей.

Получается, что поставщик получает не только возможность разместить свой товар на полках магазина, но и много дополнительных сервисов в работе?
Да, совершенно верно. Мы предоставляем поставщику возможность планирования и управления продажами, планирования и управления маркетинговой активностью, систему управляемой дистрибуции, гарантию продвижения товаров только через официальных поставщиков, прозрачную систему движения продукции в канале товародвижения, эффективную обратную связь со всеми участниками системы, аналитическую информацию о динамике продаж продукции. И самое главное: единый расчетный центр, что избавляет поставщика от необходимости «собирать» деньги из многих источников. К тому же, мы гарантируем своевременность оплаты за поставленный товар. Это один из основных принципов нашей работы — четкое соблюдение установленного графика платежей.

Каковы перспективы Торгово-закупочной Системы «Т Три С»? Сколько сетей Вы сможете объединить в будущем?
Если говорить о количестве участников, то, естественно, нам бы хотелось охватить всех участников Союза Независимых Сетей России (28 сетей с общим количеством магазинов 631 — по состоянию на январь 2008 года) и консолидированным торговым оборотом по итогам 2007 года около 1350 млн. долларов. Кстати ежедневный покупательский поток сетей, входящих в состав СНСР — более 1,2 млн. человек.
В наших планах — представлять к началу 2009 года интересы около 50 сетей и обслуживать порядка 1300 магазинов.

А как взаимодействует Союз Независимых Сетей России и торгово-закупочная система?
Торгово-закупочная система создана Союзом Независимых Сетей России и его участниками. Все члены «Т Три С» являются членами СНСР. Но СНСР — это некоммерческая организация, поэтому он может вести коммерческую деятельность только по оговоренным в уставе целям и задачам. А поскольку задача практически всех участников СНСР — закупочная деятельность, то совершенно естественным образом возникла торгово-закупочная Система «Т Три С», которая занимается чисто коммерческой деятельностью. Изначально в нее вошли 9 сетей-членов Союза, недавно присоединились еще 8. В недалёком будущем будет организовано ещё несколько потоков. Присоединение сетей к торгово-закупочной системе идет постепенно, и это правильно, поскольку это сопряжено с введением некоторых изменений в процесс функционирования сетей — работа в общей Информационной системе «Т Три С», изучение IT-технологий, обучение персонала и налаживание горизонтальных связей между менеджерами сетей, согласование юридических документов, отработка новых моделей логистики и т.д.

Можем ли мы привести в пример успешный опыт зарубежных союзов?
Конечно. За рубежом союзы существуют уже не один десяток лет. К примеру, в Ирландии кооперативные союзы занимают 45% рынка. Но аналогии с нашей системой все-таки проводить нельзя. Мы не копировали какую-то одну организацию, мы как говорится, собирали «с миру по нитке», мы взяли лучшее и взяли это со всех. И не просто взяли, а переработали на наши Российские условия, на нашу действительность и менталитет (IGA, NISA, Costcutter и др.).

Вы создаете на Российском рынке практически новый формат и это очень нелегкий путь?
Если бы мы пошли простым путем, то создали бы большую дистрибуторскую компанию. Но мы решили пойти другим путем. Как я уже отмечал выше, мы не являемся посредниками между производителем и ритейлером, мы скорее представители компании со всей широтой полномочий, а также своеобразная «информационная труба», позволяющая получить полную информацию о сотрудничестве заинтересованным сторонам.

Можно ли сказать, что вы не повторяете ошибки союзов, которые создавались ранее?
Я считаю, что в данном случае все-таки неверно говорить об «ошибках других». Мы принципиально другие. Мы даже и не пытались идти тем путем, которым шли другие.

Почему Вы написали в своей презентации, что рядовой покупатель является клиентом системы?
Потому что для них мы выступаем в роли тех, кто в конечном итоге снижает цену товара на полках в магазине. Сеть, получившая более выгодные цены от производителя, сможет и сама продавать товары по более низким ценам, что позволит увеличить количество продаваемого товара. Так что выигрывают все участники процесса.
Кроме того, мы предлагаем сетям товары, которые раньше здесь не продавались по тем или иным причинам. Это позволит расширить ассортимент товара, что опять же только порадует потребителя. Не говоря уже о картах лояльности, которые мы будем вводить в не такой уж далекой перспективе. Так что получается, что потребитель получает лучшие товары по оптимальной цене.

В начале беседы Вы упоминали о создании независимой частной марки. Но ведь в состав торгово-закупочной системы входит много сетей, как же будет называться частная марка?
На самом деле сегодня актуален вопрос не как марка называется, а какого качества будет товар и как будет осуществляться его дистрибуция. Да, нам несколько сложнее вводить частную марку, нежели марку какой-либо одной сети. Но мы проводим исследования наших внутренних сетей, изучаем их товарные матрицы и потребительские рынки. Кстати, совершенно не обязательно, чтобы частная марка совпадала с названием сети. Например, существует молоко «Ромашкино» в сети «Копейка», Aro в METRO. Есть также зарубежные примеры того, когда марка не называется именем сети. Здесь не так уж и важно, будет ли совпадать название марки с названием сети. Важно то, чтобы эта марка была принята потребителем и соответствовала его представлениям цена/качество.
Думаю, что в рамках Системы «Т Три С» мы сможем запустить различные частные марки, возможно и не одну символьную группу. И она совсем не обязательно будет называться «Т Три С».

Можно ли говорить о первых итогах работы торгово-закупочной Системы «Т Три С»?
Да, разумеется. Торгово-закупочная система «Т Три С» была создана летом прошлого года, с осени начались первые поставки по федеральным контрактам. Сейчас в составе системы 17 сетей-участников с общим числом магазинов более 320 и консолидированным торговым оборотом по итогам 2007 года около 720 млн. долларов.
Компания быстро развивается. Это позволяет нам с оптимизмом смотреть в будущее. За прошедшие полгода начала работать информационная система, центр обучения персонала, служба логистики.
Мы предполагаем, что в следующем году в системе будет более 50 компаний с консолидированным годовым оборотом около 2 млрд долларов. Надеемся, у нас ВСЁ СЛОЖИТСЯ!