Феномен «раскаяния покупателя»

05.10.2017

Многие менеджеры по продажам полагают, что встречают в своей практике феномен «раскаяния покупателя» чаще, чем хотелось бы. Один или несколько клиентов меняют свое мнение после того, как решение было уже принято. Часто в результате таких перемен проект откладывается, вы теряете и сделку, и свои комиссионные. Это ужасно! Я отлично могу понять чувства обеих сторон. Когда-то и у меня была такая проблема: мои клиенты, бывало, не раз меняли свое мнение в процессе принятия решения. Мне казалось, что некоторые из моих покупателей могли стать прототипами для истории о докторе Джекиле и мистере Хайде, в те времена, когда Роберт Луис Стивенсон трудился над своей легендарной книгой. У них в одном теле словно были соединены две личности. Однако, разбираясь в ситуации, я понял, что мои клиенты вовсе не страдают каким-либо расстройством психики, а видят проблему во мне! Дело в том, что покупатели часто меняют свое мнение не потому, что они так непостоянны и легкомысленны, а потому, что мы ведем себя неправильно. И сейчас, как я уже говорил, кризис не создал эту проблему, а вынес ее на поверхность. Именно поэтому каждый из нас может многое сделать, чтобы не позволить клиенту изменить свое мнение во время принятия решения. Хотите приумножить свой капитал? Лучшим вариантом будет торговля на московской бирже для физических лиц. Формируйте портфель инвестиций, наполняйте его различными инструментами и получайте доход.

Думаю, мой опыт по преодолению изменчивости покупательского решения может оказаться вам полезен в 50% подобных случаев. Мы вместе с вами рассмотрим решения, которые помогут вам преодолеть возникновение так называемого «покупательского раскаяния».

Сначала давайте дадим рабочее определение этому понятию.

«Раскаяние покупателя — это ситуация, когда клиент меняет свое мнение один или несколько раз в процессе принятия решения». Покупатель сначала соглашается купить ваш продукт и, возможно, даже отдает вам деньги, а затем меняет свое решение.